Kvalitní prodejní plán nemovitosti. Co by měl obsahovat?

3.1.2020 - Prodejní plán stanovuje jasný postup a systém při nabízení nemovitosti. Pro úspěšný prodej bývá velmi důležitý. Požádejte realitního makléře o jeho zpracování dříve, než jej definitivně pověříte prodejem. Některé realitní kanceláře mají prodejní plán v příloze zprostředkovatelské smlouvy.

Ovlivní úspěšnost prodeje
Pokud makléři nemají zpracovaný jasný prodejní plán, často jsou marketingové a prodejní aktivity realizovány nahodile a nesystémově. V současné konkurenci a kvalitě nabídek nestačí sestavit text inzerátu a vložit několik fotografií. Je třeba počítat s dobrou přípravou a rozličnými způsoby nabízení nemovitosti, které se navzájem propojí, aby vytvořily co nejširší možnosti získat kupujícího.

Plán by měl stanovit, jak makléř bude oslovovat lidi prostřednictvím inzerce, ale také v sousedství nemovitosti, např. plachtou, oslovovacími dopisy, letáky a pozvánkami na den otevřených dveří. Nebo formou rozeslání nabídky klientům, kteří podobnou nemovitost poptávají.

Jednotlivé aktivity je třeba také průběžně vyhodnocovat. V případě, že nejsou dostatečně účinné, je upravit, aby účinné byly. Pokud se to neděje, prodej nemovitosti se může prodloužit. A nakonec nemusí být nemovitost prodána za cenu, jíž by se dosáhlo s kvalitním prodejním plánem.

První bod prodejního plánu
Kvalitní plán definuje nejprve předprodejní přípravu. A to především činnosti, které je třeba udělat předtím, než bude nemovitost nabídnuta k prodeji. Určitě zde musí být úklid, eventuálně odstranění drobných nedostatků (opravy, výmalba), příprava pro vytvoření kvalitní fotodokumentace, event. příprava videoprezentace, a zcela jistě půdorysný plánek. Může následovat i homestaging. A to jak v případech, že je nemovitost prázdná, tak zvláště v případech, kdy v nemovitosti bydlíte.

Inzerce na realitních serverech, sociálních sítích a časopisech
Základ kvalitního plánu je inzerce na nejnavštěvovanějších realitních serverech. Jestliže makléř navrhuje inzerci na neplacených portálech, odmítněte to. S největší pravděpodobností tam narazíte pouze na spekulanta, který se bude snažit vaši nemovitost přeprodat.

Pro úspěšný prodej lze také využít kampaň se zacílením na určitou věkovou či zájmovou skupinu v dané lokalitě. Prodejní plán často zahrnuje také placenou inzerci na sociálních sítích, zejména na Facebooku, Youtube či Instagramu. Někteří makléři umísťují nemovitost i na Linkedin.

Samostatnou kategorií je pak inzerce v profesionálních realitních časopisech. Zde je ovšem nutno vybrat takový, který obsahuje kvalitní prezentaci nemovitostí. Inzerovat reality tam, kde se téměř žádné nabídky realitních kanceláří nenabízí bývá spíše ke škodě. Stejně tak je dobré porovnat kvalitu tisku, použitého papíru a celkového grafického zpracování.

Databáze kontaktů realitní kanceláře
Realitní kanceláře mohou nalézt kupce pro vaši nemovitost ve své databázi. Velké realitní kanceláře mají systémy, které jsou schopny porovnat nabídky a poptávky po nemovitostech. A systém tak automaticky spáruje poptávky po nemovitosti takového typu, kterou nabízíte. Menší kanceláře mohou zase oslovit své vybrané klienty mailem.

Aktivity v místě prodeje
Reklamní plachta na domě může oslovit sousedy, kolemjdoucí a lidi, kteří nevyužívají internet. Podle statistik realitních kanceláří se až 20 % nemovitostí prodá tímhle způsobem. Také kvalitně zpracovaný leták může být dobrým prodejním kanálem. Je třeba ho distribuovat do schránek okolních domů a bytů, umístit jej na nástěnky vchodů bytových domů, v blízkých prodejnách. Další možností je den otevřených dveří. I ten může být rozhodující pro prodej vaší nemovitosti.

Dobře nastavený marketingový plán vyžaduje zkušenost a znalost lokálního realitního trhu. Nestojí málo, ale jde o dobrou investici. Nemovitost s velkou pravděpodobností najde kupce mnohem dříve a za vyšší cenu, než když ji budete prodávat bez takového plánu.
 

Jindra Svitáková